Comment estimer le retour sur investissement d’un projet IoT ?

Comment estimer le retour sur investissement d’un projet IoT et juger de sa pertinence économique  ?

Vous souhaitez faire évoluer vos offres et profiter des opportunités liées à votre solution connectée ?

Les idées fusent pour tirer profit de votre produit innovant : se différencier de la concurrence, proposer de nouveaux services plus personnalisés, créer un lien avec le client final, réduire vos coûts de maintenance….

Pour autant, le retour sur investissement sera-t-il vraiment au rendez-vous ?

Quels sont les risques à prendre en compte ?

C’est parti pour des éléments de réponses.

Pourquoi une entreprise a tout intérêt à investir dans l’IoT ?

Si les objets connectés ont pu avoir une image de gadgets, ils sont aujourd’hui intégrés dans le fonctionnement des foyers et à l’extérieur. Par exemple, nous retrouvons l’IoT dans les habitations avec la domotique, dans les villes avec les smart buildings et la smart mobility, ainsi que dans les entreprises du secteur industriel.

Pour les entreprises disposant déjà d’une offre, d’un produit, rajouter de la connectivité via l’IoT peut offrir de nombreux avantage. Nous en notons 3 principaux :

• Entraîner des ventes supplémentaires

Par le business model du cross-selling, les objets connectés sont un excellent moyen d’augmenter ses ventes. Un client étant friand des accessoires adaptés au produit qu’il vient d’acheter.

• Permettre de se différencier par rapport à la concurrence

La valeur ajoutée de l’objet connecté donne une longueur d’avance sur la concurrence ; plus encore, si vous parvenez à mettre au point un projet inédit.

• Donner l’occasion de changer de modèle d’entreprise

Dans une période de stagnation pour la vente de certains produits, se lancer dans un projet IoT offre de nouvelles perspectives de croissance. Revoir son business model à partir de là s’avère très souvent pertinent.

La Monétisation DE VOTRE PRODUIT INTELLIGENT : 4 modèles économiques possibles

Pour analyser le ROI de votre projet IoT, vous allez faire une balance entre l’ensemble des coûts et l’ensemble des recettes prévisionnelles. Voyons ici les 4 modèles principaux pour monétiser votre solution et générer des profits.

1.  Ajouter de la valeur à un produit existant, pour laquelle le client est prêt à payer davantage

Prenons l’exemple de Netatmo, le thermostat intelligent développé par Fred Potter. Les chaudières avec thermostats existaient, mais la promesse de Netatmo dépassait celle des thermostats classiques.

Gagner en confort avec un pilotage intelligent de la température de son intérieur, faire des économies d’énergie, pouvoir prendre la main à distance… Le thermostat connecté était né et le succès commercial qu’on lui connaît !  Et ce, malgré un prix de vente bien supérieur aux autres références du marché.

Comme dans cet exemple, les premières questions à se poser sont donc : comment réussir à créer de la valeur, un retour sur investissement ? Comment résoudre les insatisfactions des utilisateurs avec les produits existants ?

2.  Passer d’un modèle d’achat à un modèle d’usage

• L’abonnement

Le modèle de l’abonnement est particulièrement intéressant, en cela que vous fournissez un nouveau service à vos clients, sans leur vendre une solution à un coût trop élevé. Dans ce cas, l’objet connecté offre un service que le client paie, par exemple mensuellement, et sur la durée. Cela a pour avantage de fidéliser d’autant plus vos clients, à condition bien sûr de leur fournir un service efficace et évolutif.

• Le paiement à l’usage

L’autre solution est le pay-per-use, où seul l’usage réel du produit est facturé. L’IoT prend alors tout son intérêt puisqu’il permet de savoir en temps réel comment est utilisé votre matériel. Il offre ainsi la possibilité de facturer l’utilisation de votre produit d’une autre manière. Vous passez alors d’une culture de l’achat ou de la location à la durée, à l’achat à l’usage. Les trottinettes en libre-service comme LIME sont un exemple concret de l’usage de la géolocalisation et du Bluetooth (BLE)

3. Créer des services supplémentaires grâce à l’IoT

L’autre possibilité pour un bon ROI est de créer des ventes supplémentaires, dans la définition même du cross-selling. Vous continuez à vendre votre produit de base, tout en cherchant à augmenter le panier moyen. Pour cela, vous devez proposer un service en plus, tel que la maintenance préventive par exemple.

Les capteurs rendent cette promesse possible, notamment grâce aux alertes en temps réel sur smartphones et tablettes, par des relais de monitoring. Ce service supplémentaire crée une différenciation face à la concurrence. Il procure aussi de la valeur auprès du client, et peut se monnayer.

La marque Thermomix a ainsi développé la plateforme et application Cookidoo, où sont répertoriées les quelque 42 000 recettes officielles connectées directement au célèbre robot. De nouvelles recettes apparaissent en outre chaque semaine. L’entreprise a tablé sur un modèle de test gratuit, « freemium » pendant 1 mois, à l’instar des services de streaming pour créer l’envie. L’abonnement est ensuite fixé à un prix raisonnable de 36 € par an.

4. Maintenir son modèle et réduire ses coûts

C’est le modèle historique de l’IoT au travers de la télérelève comme les fameux compteurs Linky. Les opérations de maintenance sont un poste de dépense important. Le déplacement d’un technicien à l’autre bout du monde, parfois plusieurs fois, suite à un diagnostic erroné. C’est le point fort des technologies gravitant autour de l’IoT : garantir le meilleur service client sans exploser le poste maintenance !

Pour aller plus loin sur le sujet de la maintenance, téléchargez notre checklist.

quels sont les risques à prendre en compte DANS LE ROI DE VOTRE PROJET IOT ?

1. Le calcul des coûts liés à l’IoT

Pour mettre en place un nouveau business model de ce type ou de nouveaux produits, il faut s’équiper, à la fois en termes d’électronique et d’une plateforme cloud.

Ces équipements et technologies impliquent des coûts supplémentaires qui sont souvent négligés.

Pou prévoir ces coûts, et pour vous assurer de la rentabilité de votre projet, vous devrez résoudre l’équation suivante:

Valeur Ajoutée ou Réduction de Coût > CAPEX (1) ( Fonction du Nombre de Devices achetés ou développés) + OPEX (2) ( Fonction du modèle économique de la plateforme /device /message + Tps Homme d’exploitation + Coûts telecom + Coûts de Set-up)

• CAPEX, les dépenses d’investissement
• OPEX, les dépenses d’exploitation

La rentabilité : un fil rouge sur toute la durée de votre projet

Vous avez une idée de projet, quel que soit le modèle économique adopté : créer un produit / usage inédit ou moderniser un produit existant, la rentabilité doit être au centre de la réflexion.

Soit on est doté d’une équipe spécialisée en interne soit le développement et sous-traité à des spécialistes. Dans les deux cas, une liaison forte doit être créée entre le suivi financier et le suivi technique.

Le budget doit être respecté à chaque prise de décision technique. Autrement dit, le regard sur le budget n’est pas juste une affaire du contrôleur de gestion mais bien de toute l’équipe projet.

Le suivi du budget doit être fait par tous les intervenants dans le projet quel que soit leur niveau technique ou hiérarchique.

Cela vous assure de respecter l’équilibre coûts / valeur ajoutée sur tout le déroulé du projet et de protéger vos objectifs de rentabilité une fois le produit prêt à commercialiser.

Nous vous détaillons tout cela dans cette vidéo :

2. Les bons choix technologiques

Comme toute modélisation, le niveau d’incertitude sur les gains ou les coûts peut vous amener à moduler les CAPEX & les OPEX. Cela, par des choix de prestataires, ou par des arbitrages sur des développements spécifiques versus des produits sur étagère.

Par exemple, la connexion quotidienne d’un device à la plateforme de cloud computing Microsoft Azure coûte 50 centimes par an à une entreprise. Ce coût semble anodin à première vue. Mais quand vous devez connecter 100 000 devices par an et que cette dépense s’étale sur 10 ans, cela change tout. Il ne suffit donc pas d’industrialiser son produit et de le sortir de l’usine. Pendant 10 ans, il faut prendre en compte le coût des serveurs. 

Et d’autres éléments peuvent vous amener à l’échec de votre projet, tels que :

• Un mauvais choix de connectivité pour ses solutions connectées. Car la technologie ne marche pas partout. Ainsi, une technologie peut bien marcher en Europe et moins bien aux USA par exemple.
• Une mauvaise prise en compte de l’autonomie des devices.
• Une mauvaise appréciation de la durée de vie du produit. Un objet connecté peut devenir inutilisable très vite si l’on a mal dimensionné la taille de la batterie, le réseau utilisé et la puissance de calcul.

L’idée ici n’est pas de vous décourager dans le lancement de votre nouveau projet d’objets connectés. Au contraire! L’IoT offre de belles perspectives de ROI pour les entreprises, notamment du secteur industriel. Mais cette rentabilité sera au rendez-vous à condition d’opter pour le business model adapté et de réaliser les choix judicieux, et anticipés.

3. Les choix d’organisation et de contractualisation

Le bon choix de cadrage du projet dès le départ

Le ROI de votre projet peut être impacté par de mauvaises décisions au lancement de votre projet. Erreur fréquente : ne pas se questionner sur la contractualisation adaptée et vouloir répliquer ce que vous connaissez déjà (mais qui n’est pas nécessairement adapté à un projet innovant).

Typiquement : le cahier des charges et la contractualisation en mode forfait.

Pourquoi ces choix sont un risque pour la performance et la rentabilité de votre projet IoT ?

Nous en parlons dans cet article :

> Lire l’article sur « comment sécuriser l’externalisation de son projet innovant »

Veiller à la performance au cours du développement du projet

Savoir s’entourer d’experts de l’IoT

Pour éviter les faux pas lors de la conception du projet IoT, il est recommandé de s’appuyer sur l’expertise d’un bureau d’études spécialiste des objets connectés.

Que ce soit pour une étape de conception, avant l’industrialisation ou tout ou partie du développement de votre solution.

Plusieurs options s’offrent à vous.

Ce choix d’accompagnement pour vous conforter dans vos décisions et, surtout, vous éviter de mauvaises surprises en cours de projet.

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