Comment estimer le retour sur investissement d’un projet IoT ?

par Adrien Desportes, Co-Founder & General Manager

Vous souhaitez faire évoluer vos offres/produits et profiter des opportunités liées aux technologies gravitant autour de l’IoT ? Les idées fusent : se différencier de la concurrence, proposer de nouveaux services plus personnalisés, recréer un lien avec le client final, réduire vos coûts de maintenance….

Après cela, il est temps de passer au budget. Il faut notamment se demander quels seraient le prix de vente et les coûts attenants à cette nouvelle solution. Quels sont les risques à prendre en compte ? Bref, comment juger de la pertinence économique et du retour sur investissement d’un projet IoT ? Réponses.

 

1/ La Monétisation : trois modèles économiques possibles, plus un à ne pas oublier…

 

#1 Ajouter de la valeur à un produit existant, pour laquelle le client est prêt à payer davantage

Prenons l’exemple de Netatmo (https://www.netatmo.com/fr-fr), le thermostat intelligent développé par Fred Potter. Les chaudières avec thermostats existaient, mais la promesse de Netatmo dépassait celle des thermostats classiques.

Gagner en confort avec un pilotage intelligent de la température de son intérieur, faire des économies d’énergie, pouvoir prendre la main à distance… Le thermostat connecté était né et le succès commercial qu’on lui connaît !  Et ce, malgré un prix de vente bien supérieur aux autres références du marché.

Comme dans cet exemple, les premières questions à se poser sont donc : comment réussir à créer de la valeur, un retour sur investissement ? Comment résoudre les insatisfactions des utilisateurs avec les produits existants ?

 

#2 Passer d’un modèle d’achat à un modèle d’usage

  • L’abonnement

Le modèle de l’abonnement est particulièrement intéressant, en cela que vous fournissez un nouveau service à vos clients, sans leur vendre une solution à un coût trop élevé. Dans ce cas, l’objet connecté offre un service que le client paie, par exemple mensuellement, et sur la durée. Cela a pour avantage de fidéliser d’autant plus vos clients, à condition bien sûr de leur fournir un service efficace et évolutif.

  • Le paiement à l’usage

L’autre solution est le pay-per-use, où seul l’usage réel du produit est facturé. L’IoT prend alors tout son intérêt puisqu’il permet de savoir en temps réel comment est utilisé votre matériel. Il offre ainsi la possibilité de facturer l’utilisation de votre produit d’une autre manière. Vous passez alors d’une culture de l’achat ou de la location à la durée, à l’achat à l’usage. Les trottinettes en libre-service comme LIME sont un exemple concret de l’usage de la géolocalisation et du Bluetooth (BLE)

#3 Créer des services supplémentaires grâce à l’IoT

L’autre possibilité pour un bon ROI est de créer des ventes supplémentaires, dans la définition même du cross-selling. Vous continuez à vendre votre produit de base, tout en cherchant à augmenter le panier moyen. Pour cela, vous devez proposer un service en plus, tel que la maintenance préventive par exemple.

Les capteurs rendent cette promesse possible, notamment grâce aux alertes en temps réel sur smartphones et tablettes, par des relais de monitoring. Ce service supplémentaire crée une différenciation face à la concurrence. Il procure aussi de la valeur auprès du client, et peut se monnayer.

La marque Thermomix a ainsi développé la plateforme et application Cookidoo, où sont répertoriées les quelque 42 000 recettes officielles connectées directement au célèbre robot. De nouvelles recettes apparaissent en outre chaque semaine. L’entreprise a tablé sur un modèle de test gratuit, « freemium » pendant 1 mois, à l’instar des services de streaming pour créer l’envie. L’abonnement est ensuite fixé à un prix raisonnable de 36 € par an.

#4 Maintenir son modèle et réduire ses coûts

C’est le modèle historique de l’IoT au travers de la télérelève comme les fameux compteurs Linky. Les opérations de maintenance sont un poste de dépense important. Le déplacement d’un technicien à l’autre bout du monde, parfois plusieurs fois, suite à un diagnostic erroné. C’est le point fort des technologies gravitant autour de l’IoT : garantir le meilleur service client sans exploser le poste maintenance !

Pourquoi une entreprise a tout intérêt à investir dans l’IoT ?

Si les objets connectés ont pu avoir une image de gadgets, ils sont aujourd’hui intégrés dans le fonctionnement des foyers et à l’extérieur. De la domotique dans une habitation aux smart buildings, les entreprises du secteur industriel doivent prendre en compte cette nouvelle donne pour leur chiffre d’affaires. Monétiser un projet IoT peut en effet :

  • Entraîner des ventes supplémentaires

Par le business model du cross-selling, les objets connectés sont un excellent moyen d’augmenter ses ventes. Un client étant friand des accessoires adaptés au produit qu’il vient d’acheter.

  • Permettre de se différencier par rapport à la concurrence

La valeur ajoutée de l’objet connecté donne une longueur d’avance sur la concurrence ; plus encore, si vous parvenez à mettre au point un projet inédit.

  • Donner l’occasion de changer de modèle d’entreprise

Dans une période de stagnation pour la vente de certains produits, se lancer dans un projet IoT offre de nouvelles perspectives de croissance. Revoir son business model à partir de là s’avère très souvent pertinent.

IoT : quels sont les risques à prendre en compte ?

Pour mettre en place un nouveau business model de ce type ou de nouveaux produits, il faut s’équiper, à la fois en termes d’électronique et d’une plateforme cloud. Néanmoins, cela comporte des coûts supplémentaires qui sont souvent négligés.
Vous devrez résoudre l’équation suivante :

Valeur Ajoutée ou Réduction de Coût > CAPEX (1) ( Fonction du Nombre de Devices achetés ou développés) + OPEX (2) ( Fonction du modèle économique de la plateforme /device /message + Tps Homme d’exploitation + Coûts telecom + Coûts de Set-up)

  • CAPEX, les dépenses d’investissement
  • OPEX, les dépenses d’exploitation

Comme toute modélisation, le niveau d’incertitude sur les gains ou les coûts peut vous amener à moduler les CAPEX & les OPEX. Cela, par des choix de prestataires, ou par des arbitrages sur des développements spécifiques versus des produits sur étagère.

Par exemple, la connexion quotidienne d’un device à la plateforme de cloud computing Microsoft Azure coûte 50 centimes par an à une entreprise. Ce coût semble anodin à première vue. Mais quand vous devez connecter 100 000 devices par an et que cette dépense s’étale sur 10 ans, cela change tout. Il ne suffit donc pas d’industrialiser son produit et de le sortir de l’usine. Pendant 10 ans, il faut prendre en compte le coût des serveurs. Et d’autres éléments peuvent vous amener à l’échec de votre projet, tels que :

  • Un mauvais choix de connectivité pour ses solutions connectées. Car la technologie ne marche pas partout. Ainsi, une technologie peut bien marcher en Europe et moins bien aux USA par exemple.
  • Une mauvaise prise en compte de l’autonomie des devices.
  • Une mauvaise appréciation de la durée de vie du produit. Un objet connecté peut devenir inutilisable très vite si l’on a mal dimensionné la taille de la batterie, le réseau utilisé et la puissance de calcul.

L’IoT offre donc de belles perspectives de ROI pour les entreprises du secteur industriel, à condition d’opter pour le business model adapté. Pour éviter les faux pas lors de la conception du projet IoT, il est recommandé de s’appuyer sur l’expertise d’un bureau d’études spécialiste des objets connectés.

Fournisseur de solutions connectées, fondé en 2007, Rtone accompagne ses clients dans toutes les étapes de leur projet IoT, du conseil dans le design d’architecture, jusqu’au transfert technologique.

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